2022-11-24 11:10:12
在外贸行业待久了，就会经常听到外贸业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”等等，询盘无法转化成订单，对接的过程肯定出现了某些问题，但是很多外贸人没发现。
1.仓促回复询盘
外贸业务员的心情我们都懂，收到询盘当然十分开心，想着立刻回复对方，就担心稍微不注意，客户就跑了。但过于匆忙地回复邮件，缺少了一个系统的分析过程，就容易导致邮件内容考虑不周全，信息不清晰。这也是为什么每次回复客户后，就容易没下文。
2.盲目报价
很多外贸业务员为了方便和快捷，每次都会使用同一份报价单，平时收到客户的询盘邮件后，直接把原来的报价单直接发过去，也不管对方是做什么业务和产品，没有针对性报价先。客户往往希望能从报价单里知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事，这会让客户离你越来越远。
3.业务知识不够全面
做业务不能光凭自己的想象，要从对方的角度想，他们会关注哪些内容。不要应付买家，也不要写虚假的，要正面、完整的回答买家所有的问题，能做到的明确告知；不能做到的也要告知可替代的方案。
4.报价后不跟踪
很多外贸业务员都是报了价之后就坐等客户回复，有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记。
因此，收到客户询盘后，为能更好跟进和成单，外贸业务员需要做好的准备工作有很多，接下来一步步跟进执行吧！
一、报价前，先做好客户询盘分析
询盘分类的方式有很多种，可以根据不同类型的客户询盘，找出优质询盘进行先级处理。
每个公司有市场定位，产品定位及品牌定位，针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。比如：
欧美市场，其质量，价格，条款中高档策略；
南北美市场，中低档策略；
印度、孟加拉等国则采取低档策略。
没有绝对，此处举例只是建议，仅供参考。
对于统一模板询盘，先询问或抛出优势产品吸引客户回复。
在客户愿意回复的情况下，多问，反问，切记一直发问！
客人给出答案的同时，在专业的情况下，可以对客户的市场需求，政策，质量价格情况等提供参考意见。
通过用途，基本可以判断客户类型
a.制造商
特点：采购量大，稳定，重视价格、质量，用来做购物袋，医疗用品，沙发家具内衬，包装材料，广告印刷...
注意：质量，价格折扣，流程简单化，专业化，即时的生产反馈；
b.中间商
特点：采购量大，重视价格
注意：佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务，即时的生产反馈；
c.批发、零售商
特点：采购量少，品类杂，重视起订量，款式
注意：库存产品整理，新款式或多颜色的吸引；
了解客户类型，有助于制定价格策略及服务建议，请重视这一点。
二、做好背景调查
外贸环境千变万化，隔着网络做生意是顺应了时代的变化和更替，让不少国外不法分子利用线上拓客的漏洞，设置骗局，让人防不胜防，因此，客户询盘来了，一定要做好背调分析。
通过客户提供的官方网站，了解客户的发展历程，经营模式，企业规模，主要产品，主要市场等等，这不仅能对客户有了初步的了解，后续跟进起来，也能跟客户有共同话题。
贸小七LBS地图获客，可以利用地图搜索，获取到直观有效的客户公司信息，例如对方的公司名称、官网网址、经营类型、企业外景和内部图片、联系电话、企业地址等重要信息，由此可以综合分析判断对方的实力。
通过贸小七海关数据，可以找到客户的趋势概述、数据提单、贸易伙伴、港口统计、贸易区域等5项常用参数的查询。通过数据展示，即可了解到客户近期的贸易状况。
比如linkedin，稍微大点的公司都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了。
三、跟不同人沟通，要有不同的重点。
如果你遇上的是外贸采购员，在沟通过程中把重点放在情感交流上，通过建立联系和交情，进一步明确客户的需求，甚至可以拿到更高级别负责人的联系方式。
如果是跟采购经理沟通，一方面要让他信任我们，另一方面还要让他知道，跟我们合作，无论是对他还是对公司，都是不错的选择。
如果是跟老板沟通，我们就可以把话题放到一个行业里来谈，例如行业状况，竞争对手分析，然后进一步告诉他，我们的产品就是能帮他降低运营成本，带来更多交易或便利等。
遇上不同的对象，沟通的重点也不一样。所以下次遇上询盘，别急匆匆的就立刻回复，做好准备工作，才能对接下来的客户跟进和成单更有利。
