收到询盘，对外贸人来说是件再开心不过的事情了，因为这意味着我们离订单已经越来越近，收益奖金就在前方！

 

然而，实际工作中，很多业务员却经常遇到这样的问题：回复完询盘后，客户就“消失”了；虽然保持着联系，但迟迟不下单……这是为什么？

 

其实，处理询盘是有技巧的！那如何正确处理询盘，才能有效提高订单转化率呢？

 

第一步：筛选询盘

 

一般来说，外贸人收到的询盘主要来自三个渠道：主动开发、付费B2B平台、建站推广。

 

每个渠道的询盘都有各自不同的特点，也有质量优劣之分。所以，我们需要提前做好筛选，避免在无效询盘上浪费过多时间。

 

有经验的老外贸总结发现，当大家收到以下几种询盘时，可以直接过滤掉：

 

1、跟公司、产品毫无关系的询盘。

 

2、大篇幅介绍自己公司，却没有提到相关产品，最后一句发产品报价的。

 

这些买家可能刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

 

3、询盘数量远低于MOQ的。

 

这类客户订单虽小，但很多时候要求却不低，非常耗精力，坚持跟下去最后可能得不偿失。

 

4、钓鱼询盘。

 

这类询盘通常说要采购某款产品，需要你点击链接，才可以看到图片。如果你照做了，那就上当了，对方会自动搜集你的账号密码进行爬虫登录窃取邮件数据及通讯录，后果不堪设想。

 

5、邮件落款处没有留下公司名称、网站、联系方式的。

 

很可能是伪装的同行过来套取信息的，还是谨慎为好！

 

6、客户询盘发给了多个供应商，而询的又是我方没有任何优势的产品。

 

经过这一轮筛选，剩下的基本都属于“有效询盘”。

 

而有效询盘我们又可以根据询盘内容分为两类：

 

高质量询盘：客户对产品的规格、包装、数量都有具体描述的；

 

一般质量询盘：客户对产品的规格、包装、数量描述都不太明确的。

 

如此一来，当我们收到询盘时，哪些该重点跟进、哪些该果断放弃，想必大家心中就都有数了。

 

第二步：辨别公司性质

 

 

分析完询盘质量后，就该来做客户背调了。

 

我们可以登录公司官网，尽可能多地了解客户信息，明确其是中间商、贸易商还是终端销售商。

 

因为不同的客户类型有不一样的特点，只有充分了解对方，才能有的放矢，在后面的报价、沟通、谈判中抓住重点、切中要害。

 

一般来说，海外客户主要分为这几类：

 

1、零售商（Retailer）

 

经营产品范围比较广，一般订单较小，但下单频率快，要货也急。

 

这类客户主要关注产品价格和交货期，对买家的公司实力不会有太高要求。他们只要觉得你在产品方面够专业，沟通起来也顺畅，下单就会很快。

 

 2、进口贸易商（Trader）

 

有固定的产品经营范围，订货量大，订单稳定，但对价格比较敏感。

 

因为这类客户对中国市场相当熟悉，很多甚至在中国一些城市都有办事处。他们会找很多供应商进行对比，挑选最有竞争力的合作商。

 

建议有实力的供应商可以直接和中国采购办联系或主动上门拜访，效率会更高哦！

 

 3、OEM 进口商

 

这类客户从中国进口产品，贴自己牌子后在当地市场进行销售，对质量要求非常严格。但同时，他们的订单量也是充足且稳定的。

 

想和这类客户合作，自己企业在工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等方面一定要有优势。

 

 4、分销商（Distributor）

 

分销行业资深品牌商的产品，在当地有比较健全的销售网络。

 

这些客户为了扩大销售，很多也开始进口，他们对价格的敏感度不是特别高。

 

 5、连锁超市(supermarket)

 

类似沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，这类客户一般单量大，但谈判周期也长。一般要经过筛选、面谈、考核等多个环节后，才会最终下单。

 

所以想开发这类客户，一定要做好持久战的准备，不能操之过急！

 

第三步：明确联系人身份

 

 

生意场上，一个人的身份职位不同，关注点就不一样，我们沟通时的侧重点和方式方法也有差异。

 

比如，对于采购经理，他们会比较看重产品质量、交货期、价格以及付款方式等，而对于老板，他们则更关心整个行业的状况、竞争对手的状况。

 

所以，回复询盘前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！