外贸老板，你是不是感觉这两年的外贸越来越难做？如果你也同感，先别着急怪市场，我们不妨站在企业运营角度，结合今昔外贸获客方式的对比，看看核心的问题出在哪里？

 

一个很多老板都没意识到的变化

 

过去外贸企业的获客主要依赖B2B平台，通过发布产品，回复询盘，客户就来了。但现在，随着平台入驻的企业越来越多，流量越来越贵，询盘越来越少，转化也变得更难。对于大企业来讲，可能选择继续加钱投流量，但中小型企业已经开始吃不消。 


这反应了一个现实问题：不是你投入得不够多，而是过去的外贸获客方逐渐变得不可持续。

 

你的获客成本，可能已经翻了3倍

 

早期的平台费用只需要2-3万一年，每月能带来100个询盘，成交5单左右，成本是很多企业能承受的。后来逐渐上涨到至少10万一年，询盘数量没有增长甚至下降，成交难度增加。再叠加人工成本、跟进周期变长等因素，每一个客户的成本都在悄悄上涨。


更残酷的实现是，很多外贸团队每天忙于发开发信、报价，可问题是有多少客户是真正有需求的？即便是平台上的客户咨询，很多客户也只是看看，根本不会下单，但你仍然为他们付出了时间和人力成本——你在“为无效客户买单”。

 

为什么现在客户越来越难找？


看到这里，你也许会疑惑客户变少了吗？其实不然，只是很多客户不再公开采购需求了。过去他们倾向通过平台等公开渠道找供应商。但他们现在更倾向于依赖熟悉的供应商，或者筛选一小批供应商进行询价。所以他们的需求从公开变得“隐形”起来，这就是过去的外贸获客方式逐渐失效的重要原因。

 

“获客方式”拉开外贸企业之间的差距

 

现在的外贸企业可以分为两种，一种是仍然靠运气找客户：继续盲目发开发信，等平台咨询。另一种是靠数据找客户：看采购数据，了解供应链变化，找到正在采购的人。两者的差距很明显：一个在赌，一个在选。前者用高成本做低效获客，而后者则能筛选出有需求的客户群体，把时间和人力成本用在有意义的客户跟进工作上。 


例如，我们可以通过“贸小七”的海关数据查询功能发现有采购需求的客户，如照明解决方案供应商“SATCO PRODUCTS INC”，通过查看它近3年的贸易记录可以发现，该采购商过去3年在4月份之后的贸易频次都会增加，因此可以推断它从4月份开始有较大的采购需求。


贸易记录

然后查看关键决策人的联系方式，如采购经理等：

关键决策人

除了贸易频次数据，用户还可以结合采购商的交易次数、供应商数量等数据，综合评估哪些采购商需要依赖较多的供应来源，哪些供应来源比较固定，从而判断出哪些采购商的开发难度相对较低。

贸易明细

“贸小七”的海关数据最快更新至近一周，较具有参考价值。当别人还在找不到方向的时候，你已经在通过数据精准命中有需求的客户。随着流量越来越贵，客户越来越分散，如果你还在用旧方式获客，毫无疑问成本只会越来越高。 


但如果你先判断客户有没有需求再去联系，则会迎来减少无效沟通，提高回复率，缩短转化周期的变化。真正做到把人力和时间成本花在“更有可能成交的人身上”。

 

如果你也想通过数据找客户的方案，欢迎联系我们。