2022-07-09 11:02:00
最令外贸业务员崩溃的事，莫过于发现，自己千辛万苦谈下的客户，竟然是个骗子！
这种案例在外贸论坛上一抓一大把，不少缺乏经验的新手都容易踩坑。
要知道，外贸业务员要谈成一单客户是个极其耗费人力、精力的事，从广撒网拓客→获得目标客户询盘→双方进行沟通交流→双方达成一致→客户下单，分分钟耗费三个月的努力和精力，一遇到骗子就直接让所有的努力和精力打水漂！
因此，外贸业务员在收到买家询盘或邮件的时候，不要急切回复对方，了解客户类型并选择应对的技巧，以及做好背调比急切回复能让你事半功倍。
01区分客户类型
询盘的客户大概有以下几种类型，针对不同客户类型要有相应的判断依据：
01有意采购型
特点：
目标明确：品名具体/单一，要货数量，交货条款
信息全面：公司名称/地址/邮件/电话/传真/网站联系人
提问专业：问题详细，邮件简明扼要
对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。在报价上需要谨慎，不要随意报高价，报价单尽量详细，不能有错误。
02潜在客户型
特点：
1、一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人／有诚意）
2、从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户是你的潜在客户
这类客户需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心。
03无明确目标型
特点：
通过贸易B2B平台转发的询盘，因查询品种繁多目标不明确，一般一开口就是price list。
对于这类型的询盘，我们要学会过滤客户。外贸业务员可以在主动出击，询问对方更多信息，如果对方不愿意回复，那就没必要继续沟通了。
04 信息收集型
特点：
十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款，但永远不会成为你的客户，相反有可能成为你的竞争对手。
回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝，我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么，倒过来反问他。
05 索要样品型
特点：
多是印度，中东，非洲地区的客户索要免费样品。邮件交流发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，就杳无音信了。
06 竞争对手型
特点：
装扮成外国客户来刺探你的价格，交易条款等信息，询盘专业，很难分辨；尤其是企业内部的产品部门或者市场部门，是一种调研行为。
进行了基础的客户类别分辨后，就要根据客户类别对有较大可能性的询盘进行客户背景调查，避免花费大量时间精力后去接待了一位骗子。
02做好背景调查
外贸业务员在接收到询盘后，首先要进行客户背景调查，了解客户的背景，需求、企业文化、发展历程、经营模式、受众群体以及真实采购能力，后续的跟进也非常有利。
那如何去掌握这些信息呢？3种对客户进行背景调查的方式，让你更加深入详细多方面了解客户。
01网站初步了解
通过客户提供的官方网站，研究并且整理简介、重要的信息，如客户在做的产品，规模如何、产品类型有哪些。
02贸小七LBS地图拓客
利用地图搜索，可以获取到直观有效的客户公司信息，例如对方的公司名称、官网网址、经营类型、企业外景和内部图片、联系电话、企业地址等重要信息，由此可以综合分析判断对方的实力。
03贸小七海关数据
通过贸小七海关数据，可以找到客户的趋势概述、数据提单、贸易伙伴、港口统计、贸易区域等5项常用参数的查询。通过数据展示，即可了解到客户近期的贸易状况。
04巧妙利用社交平台
很多企业也会在社交媒体平台上进行品牌/产品推广，外贸员也能通过社交平台，除了能进一步了解分析客户的企业规模、产品类型、服务范围外，也能获取到客户本人更多的个人信息。
例如通过Linkedin，可以了解客户平时的动态、教育经历、工作经历等等，做到知彼知己，不但能更好地跟进客户，还能防止被骗。
外贸环境千变万化，隔着网络做生意是顺应了时代的变化和更替，但不少国外不法分子也会利用线上拓客的漏洞，设置骗局，让人防不胜防，特别是外贸新手，在每一个步骤环节都要更加谨慎小心。
